CPA-кейс на $57,141 с оплатой за звонки – бронирование авиабилетов

Ник Ленихан, вебмастер, занимающийся партнёрским маркетингом более 5 лет, опубликовал в своём блоге nicklenihan.com интересный кейс. Он рассказал о том, как заработал $23,000 на pay per call оффере в нише бронирования авиабилетов. Трафик закупался через Google Ads.

Кейс охватывает 11-недельную работу. Затем бан Гугла настиг Ника. Давайте попробуем извлечь из него максимум пользы.

CPA-кейс на $57,141 с оплатой за звонки – бронирование авиабилетов

В начале 2018 года Ленихан решил покорить новую для себя вертикаль в арбитраже трафика. Потому что, а почему бы и нет?! Несколько недель он изучал такие направления, как студенческие займы, бытовые услуги и бронирование авиабилетов. Ник заметил, что многие партнёрки начинают входить в последнюю нишу. В сообществах вебмастеров (через Skype и Facebook) менеджеры то и дело искали большие объёмы трафика для своих туристических рекламных кампаний.

Тревел-офферы

Безусловным плюсом было наличие подходящих офферов в разных сетях. Это означало, что не будет никаких проблем для проведения сплит-тестов. Кроме того, ранее Ник уже работал в нише туризма, но без особых успехов. Поэтому было принято решение сделать второй заход.

Неделя №1 – настройка PPCall кампании

Для старта было выбрано два оффера в двух разных сетках. Много офферов вначале лучше не тестировать, иначе менеджеры взорвут ваш Скайп вопросами о том, почему они получают так мало трафика и звонков.

Выбранные офферы предполагали оплату как за новые бронирования, так и за изменения уже оплаченных. По многим офферам выплаты осуществляются только за новых клиентов, но логично предположить, что конверт будет выше, если также оплачиваются уже существующие клиенты, которые по каким-то причинам передумали и решили что-то поменять.

Практически все офферы принимают звонки только для определённых авиакомпаний: American Airlines, Delta Airlines, United Airlines и иногда Air Canada. Была запущена простая рекламная кампания в AdWords, практически без настроек. На тестовую кампанию не стоит тратить слишком много времени и сил. В итоге ведь может получиться так, что оффер попросту не заходит под данный тип трафика. А вы израсходуете кучу ресурсов на то, что не будете использовать.

Вебмастер подобрал несколько ключевых слов, которые, как он предполагал, содержатся в запросах, вводимых пользователями в поисковую строку для дальнейшего бронирования авиабилетов. Дневной бюджет был $100.

Неделя №2 – потеря большого количества денег

После недели работы было явно видно, что кампания уходит в минус. Звонки шли, но каждый из них обходился примерно в $50. А выплата за конверсию составляет от 10 до 12 долларов.

Ленихан попытался собрать трафик по запросам, связанным с названиями авиакомпаний, но быстро понял, что такой подход заведёт его в тупик из-за высоких цен. Конкуренция была чудовищной. Единственная компания, с которой получилось хоть немного приблизиться к порогу безубыточности, оказалась Delta Airlines. Поэтому было принято решение сконцентрироваться пока только на ней.

Очевидно, что расходы всё ещё превышали доходы, но рекламу Ник решил не приостанавливать. По опыту он знал, что с течением времени затраты могут стабилизироваться. Кроме того, благодаря отчёту по поисковым фразам, он начинал понимать, что работает, а что – нет.

В надежде повысить качество звонков и партнёрские выплаты, вебмастер добавил названия авиалиний, которые не принимались офферами. К концу недели он добавил несколько новых ключевых слов с широким соответствием и оставил начальные ключевые слова запущенными, чтобы посмотреть, что из этого выйдет.

Стоимость конверсии

Синяя линия – это стоимость конверсии.

Неделя №3 – новый подход

Тут уже стало понятно, что ключи, запущенные с фразовым соответствием, не приносят прибыль. К концу недели они были остановлены.

Ключевые слова с широким соответствием, добавленные на второй неделе, работали хорошо, но до плюса было ещё далеко.

Ленихан добавил ещё несколько минус-слов, обнаруженных в отчёте по поисковым запросам, а также сделал новые объявления. Нужно было повысить CTR, чтобы получить прибыль.

Неделя №4, 5 и 6 – переломный момент

В течение следующих нескольких недель дневной бюджет оставался на уровне $100. Работа велась над улучшением релевантности рекламы, в целях снижения расходов.

Ник продолжал следить за отчётом по поисковым запросам, поскольку ключи, которые он использовал, содержали и широкое соответствие, и дополнительные модификации. Google добавлял кучу рандомных поисковых запросов, о которых вы бы никогда и не подумали в контексте данной кампании.

Для дальнейшего улучшения рекламы, вебмастер прослушивал записи телефонных переговоров операторов и клиентов. Оказалось, что колл-центр помогал в бронировании билетов даже тем, кто не являлся клиентом указанных в оффере авиакомпаний. Ленихан спросил у своего менеджера об этом. Тот ответил, что колл-центр может забронировать билеты на любую авиакомпанию; они просто предпочитают Delta, American, Air Canada или United, потому что зарабатывают больше денег, продавая эти билеты.

Это был переломный момент. Брендовые ключевики оказывались чрезвычайно дорогими и добавление такого количества минус-слов сказывалось на объёмах. Поэтому Ник убрал из списка минус-слов названия авиакомпаний.

Неделя №7 – прибыль, наконец-то

Пошла первая прибыль, увеличились объёмы звонков. На этой неделе цена конверсии дошла до 4 долларов. Напомню, что платили за каждую конверсию 10-12 баксов. Это более 200% ROI.

Но у офферов стояли капы (максимальное количество конверсий, которое можно заливать ежедневно), так что сойти с ума от денег было сложно. Пришлось искать ещё покупателей.

Неделя №8 – повышение качества звонков

После прибыльной недели менеджер одной из партнёрских сетей, куда Ленихан лил трафик, попросил его повысить качество звонков. Ведь на тот момент поисковые запросы включали кучу «нецелевых» авиалиний.

Исходя из предыдущих запусков, Ник понимал, что на уровне безубыточности можно работать только с Delta Airlines. Остальные были чересчур дорогими в плане ключевиков и не окупали затраты.

Под Delta Airlines вебмастер завёл отдельную кампанию. Ещё, чтобы повысить качество, он создал отдельный лендинг при помощи конструктора Instapage. То есть реклама вела не только на номер телефона, но и на посадочную страницу. Это получилось дешевле, чем пытаться выкупать звонки исключительно по брендовым запросам.

Пример лендинга под Delta Airlines

Кампания под Delta Airlines, естественно, выходила дороже, по сравнению с остальными, запущенными ранее. Зато она повысила общее качество звонков и позволила Ленихану и дальше работать с оффером.

Помимо всего прочего, он начал искать прямых рекламодателей. Ведь объёмы уже позволяли. И в итоге нашёл несколько предложений, где условия были лучше, по сравнению с партнёрскими сетями.

Золотое правило любого арбитражника: всегда всё проверяй. И тут оно сработало ничуть не хуже, чем обычно. По некоторым офферам конверт составлял всего 30%, по другим – 70%.

Основной показатель, на который ориентировался Ник при работе с бронированием авиабилетов – заработок с каждого звонка. Некоторые офферы приносили ему всего лишь несколько долларов. С другими он окупал вложения в 3-4 раза. Конечно, рекламодатели с высоким конвертом не могли принимать большие объёмы, поэтому часть трафика всё же приходилось отдавать партнёрским сетям.

Неделя №9 – объявления только для звонков

На девятой неделе Ленихан обнаружил трюк, который позволил увеличить CTR рекламы на 5%. Эти ЦТРистые объявления были смешаны с остальными и объёмы взлетели ввысь со скоростью ракеты.

Объявления с высоким CTR не конвертировали так же хорошо, как те, которые были запущены ранее, но зато позволили повысить общий показатель качества, что слегка противоречит правилам рекламы «только звонки».

Теперь объявы имели CTR в районе 23% и почти 90% доступных показов, что просто поразительно. Опять спрос опередил предложение. Первоочередной задачей стал поиск новых покупателей на неожиданно образовавшиеся звонки.

23% CTR в AdWords

Неделя №10 – слишком много телефонных звонков

Ник нашёл ещё рекламодателей и продавал излишки им. На десятой неделе количество ежедневных звонков на бронирование авиабилетов перевалило за 1,500. К концу недели у одного из крупных покупателей начались проблемы с колл-центром, и снова лимиты преградили путь.

Было уже реально тяжело находить людей, которые могли бы выкупать все звонки Ленихана. Пришлось немного уменьшить объёмы, хотя их можно было наоборот увеличивать.

Статистика из трекера

Неделя №11 – конец всему

На последней неделе работы появилась какая-то странная фигня в учётной записи вебмастера AdWords. Сильно упали объёмы и клики стали плохими. Сначала Ник не понял в чём дело, но потом разобрался в проблеме…

AdWords заблокировал его учётку за нарушение политики искажения информации.

RIP.

Блок в Гугл Рекламе

Стоимость конверсии на скрине выше неточная, так как Google учитывает не все конверсии.

Гугл не рассказывает вебмастерам, почему их банят. Техподдержка просто ссылается на общую страницу правил системы, что не очень сильно помогает в решении проблем. Вы можете подать апелляцию на приостановление работы вашего аккаунта, но вряд ли получите в ответ что-то толковое.

Ленихан перепробовал буквально всё, чтобы восстановить акк. Он перезапускал работу в новом аккаунте, но максимум, на сколько хватило такого костыля – 7 дней. В итоге было принято решение о прекращении деятельности в данном направлении. Не хотелось тратить кучу времени на фарм аккаунтов, общение с техподдержкой и т.п.

Есть и другие рекламные кампании, приносящие прибыль.

Финальная статистика

  • Всего потрачено: $34,106.57
  • Всего получено: $57,141.80
  • Чистая прибыль: $23,035.23
  • Всего сгенерировано звонков: 17,837
  • Всего оплаченных звонков: 4,936
  • Средняя выплата: $11,57
  • Средний EPC: $3,21
Итоговый скрин доходов

Ключевые выводы

Несмотря на то, что кейс конкретно по нише бронирования авиабилетов, можно выделить общие моменты, которые будут полезны при работе с оплатой за звонки в целом.

  1. Обязательно используйте трекер. Это позволит вам анализировать переговоры клиентов с операторами, контролировать лимиты для каждого рекламодателя, и быстро перенаправлять потоки звонков между разными колл-центрами при обнаружении проблем.
  2. CTR является ключевым показателем при работе с объявлениями, содержащими только номер телефона в Google Ads. Чем выше CTR ваших объявлений, тем чаще их показывает Гугл.
  3. Не полагайтесь исключительно на отслеживание конверсий звонков Google, чтобы отслеживать ваши расходы на сгенерированный телефонный звонок. Эти метрики не всегда корректны по ряду причин.
  4. Заработок с 1 звонка – один из лучших показателей для определения наиболее эффективного оффера. Ник проверял каждое утро EPC, если он был ниже нормы, отсылка звонков конкретному рекламодателю приостанавливалась. Иногда у колл-центров просто плохой день.
  5. Создавайте под каждую нишу отдельный аккаунт в Google Ads, особенно если вы не владеете достаточной информацией и не знаете всех тонких мест. Вы же не хотите, чтобы весь ваш бизнес рухнул в одно мгновение из-за нарушения правил.
  6. Ниша бронирования авиабилетов почти наверняка приостановит действие одного из ваших аккаунтов AdWords. Причина в том, что колл-центры работают нечисто. Иногда они намеренно допускают ошибки при бронировании, а когда клиент перезванивает, чтобы внести изменения, требуют с него доплату. И вы об этом не узнаете до тех пор, пока ваш рекламный аккаунт не заблокируют.
  7. Запаситесь терпением. Вы можете не увидеть прибыль на протяжение нескольких недель. Ленихан начал выходить в плюс только через 7 недель работы.
  8. Вы обязаны тестировать офферы, даже если выбираете среди лучших из лучших. Для этого, опять же, понадобится трекер.
  9. Начинайте с партнёрских сетей. Как только выйдете на приличные объёмы, просите повысить ставки и ищите прямых покупателей. Не бегите к рекламодателям напрямую с самого старта, иначе вы можете заработать плохую репутацию из-за недостаточных объёмов или плохого качества.
  10. Тестируйте свои рекламные объявления. Даже минимальные изменения могут привести к радикальному росту или падению CTR и CVR.
  11. Описание оффера не всегда отражает реальное положение дел. Лучше лишний раз спросить у менеджера партнёрской сети, чем потом удивляться и считать убытки.
  12. Объявления только с номером телефона в Google Рекламе не всегда являются лучшим решением. Иногда придётся использовать их в связке с лендингом.

Любые вопросы по кейсу можете задать Нику на его сайте nicklenihan.com или здесь в комментариях – я ему передам.

А вы работали в нише Pay Per Call? Как успехи?

Сообщение CPA-кейс на $57,141 с оплатой за звонки – бронирование авиабилетов появились сначала на Блог SEO-аспиранта.

Источник

Комментарии:

Войдите или зарегистрируйтесь чтобы оставить комментарий